A valorização inadequada do trabalho comercial na abertura de um novo mercado por Sergio Skarbnik

Recebi o texto abaixo de meu amigo Rogério Costa e achei fantástico, pois vivemos recebendo propostas de risco (o risco fica apenas para nós) para fazermos trabalho para várias empresas. Como trabalhamos com serviços, as pessoas acreditam que não temos gastos e que estamos à disposição (o que não é verdade). Por isso, achei brilhante o texto e resolvi compartilhar com vocês:

“Caros amigos

Costumeiramente tenho recebido consultas do Brasil e do exterior, para desenvolver novos mercados e/ou novos produtos. Invariavelmente as pessoas só querem nos oferecer uma comissão por resultados. Nunca levam em consideração o valor do nosso capital que são anos e anos de janela , analisando produtos, negócios e os seus mercados, errando e acertando nas estratégias, avaliando a concorrência, construindo um sólido network de negócios,que nos abrem as portas para novas ações etc. etc.

Para o investidor / empreendedor ou Empresa, é muito fácil avaliar o retorno de investimento de uma máquina, compra de uma franquia, pesquisa de mercado, a elaboração de um plano de negócios, mas quando se tem que avaliar o profissional responsável por abrir e desenvolver o mercado, só se deseja pagar comissão por resultados. Isto é um absurdo.

Para se fazer um bom trabalho, temos que estudar muito bem todo o novo negócio e/ou produto, e isto requer um tempo, depois um mercado não se abre da noite para o dia. Em média temos o inicio de receitas geradas pelo novo negócio e/ou produtos (se todos os aspectos legais e de produção já estiverem ok ) e pelo menos 90 a 120 dias.

Eu tenho uma experiência de sucesso, quando fiz o Start Up em 1999, de uma empresa de telecomunicações que introduziu no Brasil pela primeira vez a tecnologia VOIP, contratei para equipe comercial 120 consultores vindo de diferentes setores da economia. Investi fortemente em treinamento técnico por 30 dias e depois todos saíram para o mercado em 14 estados do Brasil, tendo um bom salário fixo, e uma comissão mínima garantida pelos primeiros seis meses de trabalho, independente de resultados.Nenhum consultor levou mais do que quatro meses para atingir o volume de receitas de sua carteira equivalente a comissão mínima acertada.

Resultado, construímos uma carteira com clientes ótimos, com uma taxa de inadimplência em torno de 1,5%, muito bem distribuída por segmento econômico e geográfico no Brasil.

A empresa foi vendida 15 meses depois do início da sua operação, para um grupo norte americano,e o grande valor do negócio foi o numero de clientes atingido ao final do primeiro ano de operação (20.000 clientes ativos) o faturamento médio mensal e o ótimo resultado econômico financeiro da operação.

Depois da venda da empresa, os investidores concluíram que a grande sacada foi ter investido na equipe comercial.

Um profissional comercial tem que ter a segurança de quanto irá receber no final do mês. Se estabelecemos um prazo determinado para a comissão mínima garantida, e uma série de parâmetros para a avaliação do profissional ao longo destes primeiros seis meses de trabalho, teremos um resultado excelente.

Compartilho com todos esta minha experiência empresarial e como o Vice-presidente comercial. Tenho brigado sempre por vender este conceito em cada novo projeto quer seja como consultor ou executivo.

Atenciosamente

Sergio Skarbnik

Director at Paulista Business Development

sergioskarbnik@yahoo.com”

Coisas simples que fazem a vida valer a pena

Fiquei um bom tempo sem blogar e apesar de ser um blog sobre negócios, gostaria de pedir licença para explicar a minha ausência e também mostrar para as pessoas que empreendedores são pessoas mais do que normais e que possuem família, emoção e coração.

Gostaria de dividir com vocês algumas reflexões por que passei durante esse tempo.

Por que será que precisamos passar por algumas dores para que possamos reavaliar nossa vida, nossos valores e as pessoas que são realmente importantes para nós?

Em um prazo de um mês, passei por algumas situações que me fizeram repensar várias coisas sobre meu comportamento e o que realmente desejo para meu futuro.

No dia 29 de setembro de 2009 às 15 horas, iria encontrar meu grupo de trabalho na ESPM e fui assaltada por um motoqueiro que levou minha bolsa com celular, netbook, documentos e dinheiro. E o pior, ao ser puxada pela bolsa, cai e quebrei o punho.

Por causa do braço engessado, tive que alterar minha rotina e minha forma de ser. Sempre fui uma pessoa super ativa, impaciente, independente; porém com esta semi-imobilidade tive que depender de outras pessoas para realizar algumas atividades, aprender a esperá-las, ter paciência com o ritmo diferente de cada uma delas.

Além disso, foi um momento de reflexão ao passar por essa violência. Em um momento, você está planejando o futuro, estudando para se aperfeiçoar, desenvolvendo ações para a empresa e em um milésimo de segundo, você pode nem mais ter nenhuma possibilidade.

Porém, o que me fez parar para uma verdadeira reavaliação e transformação interior foi a internação de minha filha de 3 anos no dia 26 de outubro (completará 4 anos no dia 23 de novembro).

Na semana anterior, estive ausente de casa, ministrando o Seminário Empretec e finalizando um trabalho a ser apresentado na ESPM, sendo assim, minha filha passou a semana sob os cuidados de minha mãe.

Durante a semana, minha mãe disse que ela estava um pouco rouca e tossindo e no meio da semana, foi à pediatra, pois estava febril. Foi medicada e ficou sem ir à escola.

No domingo, terminei o seminário e a levei para casa. Não estava febril, brincamos um pouco, mas não conseguiu dormir devido à uma tosse intensa.

Meu marido e eu a levamos para o hospital que estava vazio e para nossa surpresa, ela apresentava um quadro de broncopneumonia.

Tive medo de perguntar ao médico se poderia ser a gripe suína, enquanto aguardávamos a internação, pedi para meu marido fazer a pergunta.

Ele fez e me disse que era uma suspeita e que a Secretaria de Saúde já tinha sido notificada (no dia 6 de novembro, recebemos o resultado – Negativo). Fiquei paralisada com minha filha nos braços e sabendo que nada podia fazer, foi um momento de tanta impotência, fiquei pensando porque não a tinha levado antes ao hospital, me culpei internamente pela sua doença, me questionei o quanto sou uma boa mãe.

Rezei muito e prometi para minha bebê que a protegeria e sairíamos em breve do hospital para juntas irmos para nossa casa.

Ao ficar tanto tempo no hospital, ao lado dela, tive muito tempo para pensar no que tenho feito e que lições posso tirar dessa dor.

Meu marido e eu trabalhamos muito e como muitas pessoas, afirmamos que fazemos isso pelo futuro de nossa filha e proporcionar uma melhor qualidade de vida para nossa família.

Queremos dar a ela uma educação formal consistente, uma boa casa, lazer e alguns pequenos “luxos” para todos nós.

Quantas vezes, minha filha vem à noite e diz: “você vai brincar comigo?” e respondemos: “deixa só eu enviar este e-mail”, “depois que eu terminar isso”, “vai brincar que já vou” e quantas vezes não cumprimos a promessa ou damos uma tapeada e a fazemos dormir para continuar nosso trabalho.

Quantas promessas de passeios feitas e por um motivo ou outro, não cumprimos.

Quantas vezes perdemos a paciência por travessuras realizadas e por não parar de falar.

Quantas vezes não damos atenção às suas descobertas.

Quantas vezes não ouvimos suas histórias.

Quantas vezes brigamos e chamamos sua atenção por motivos tão tolos.

Quantas vezes ela me pediu para contar histórias e eu disse para dormir, pois eu estava cansada.

E tudo isso, só dei conta ao perceber a chance de perder o maior dos meus motivos para viver: minha filha.

E aí, me perguntei: “por que tenho que trabalhar tanto se a vida me proporciona coisas tão simples e que me fazem feliz?”

Fiquei pensando nos bens materiais, por que será que eu quero um carro bacanão e uma casa fabulosa? Será que realmente para minha família ou para mostrar aos outros que somos pessoas bem-sucedidas? Será que tenho trabalhado para os outros? Até porque minha filha acha tudo o que nós temos lindo.

Ao olhar para minha filha deitada na cama com um monte de fios e tubos de soro, de oxigênio, de medicamento, de pulsação; fiquei pedindo a Deus por um sorriso, uma travessura, uma mal criação.

Foram dias de tensão, de sofrimento e cada avanço foi como um renascimento, pequenas vitórias dentro de uma grande batalha.

Nunca fiquei tão feliz em ouvir: “oi, mamãe”, ver seu sorriso com seus dentes tão branquinhos, ouvir sua gargalhada, sentir seu carinho com a mãozinha toda furadinha pelas agulhas, contar uma história que ela queria ouvir, assistir ao mesmo DVD 10 mil vezes.

Nossa relação se tornou muito mais intensa e de confiança, quando as enfermeiras veem para aplicar algum medicamento e ela não quer, ela me olha e mesmo no silêncio é como se ela dissesse: “confio em você, você vai me proteger e não deixará que nada me aconteça”.

Ela sempre me diz que sou “a melhor amiga de todas” e quero que isso seja uma verdade eterna, por isso espero que todo esse momento difícil seja para que eu aprenda que de nada adianta trabalhar tanto para não ter com quem repartir.

Durante o dia quando fico com ela (meu marido passa a noite), ela só quer brincar comigo, mesmo minha cunhada e sogra estando lá. Mesmo sem dizer, é como se ela pensasse: “que bom que fiquei doente porque só assim tenho a mamãe só para mim!”.

Hoje, dia 9 de novembro, Samara teve alta e veio para casa, me ligou do hospital e disse: “Tô indo para casa”. Meu coração se encheu de alegria e a esperei tão ansiosa como no dia de seu nascimento.

Foi um dos dias mais felizes da minha vida!

Tenho certeza de que este acontecimento me tornou uma mãe e uma pessoa melhor, pois comecei a prestar atenção em detalhes que nunca havia observado e aprendi a valorizar cada instante da minha vida.

 

 

Vendedores empreendedores

Nos últimos meses, devido à abertura de nossa empresa de Gestão Comercial, a Arena Empresarial, tenho observado cada vez mais o profissional de vendas.

Temos encontrado grandes vendedores que se tornaram grandes empreendedores. E comecei a entender porque eles se diferenciam no mercado.

Quando conversamos com eles, é tão claro o estabelecimento de metas como não vemos em outros  profissionais ou empresários.

Naturalmente, nos contam qual sua visão de futuro, quanto desejam atingir em relação ao volume de vendas e sua motivação em atingi-lo. São pessoas automotivadas em sua essência.

É inebriante conversar com essas pessoas, pois não enxergam obstáculos, não têm medo de errar e ousar, querem crescer como pessoas e empreendedores.

Li na HSM de setembro que atualmente, muitas empresas estão buscando profissionais de vendas para se tornarem CEOs, o que não acontecia em um passado recente, quando eram considerados profissionais de segunda categoria.

Essas empresas desejam esses profissionais, pois sabem como executar as estratégias, estão na rua com os consumidores, geram o resultado financeiro desejado.

E não pensem que é fácil captarmos pessoas como essas no mercado. Se você for uma delas, pode nos mandar um curriculum!

Qual é o seu público-alvo?

Acabei de voltar de uma viagem à cidade de São Lourenço, fiquei 4 dias hospedada no Hotel Sul América (muito bom…ótima indicação) e pude perceber claramente quando um negócio tem todos seus serviços focados em seu público-alvo que são senhoras e senhores da “melhor” idade (depois dessa viagem, acho que realmente é a melhor idade, pois eles têm uma vitalidade impressionante!).

Os horários das refeições começam e terminam sempre cedo – café das 7 às 9 h., almoço das 12 às 14 h. e o jantar das 19 às 21 h. Nos hotéis tradicionais, começam cedo mas normalmente vão até tarde, pois algumas pessoas gostam de acordar mais tarde ou almoçar ou jantar também mais tarde. Mas esse público específico acorda bem cedo e por isso também acaba se alimentando e descansando mais cedo.

Fui com meu marido e minha filha de 3 anos e apesar de irmos para descansar (achávamos que dormiríamos um pouco mais), acabamos levantando todos os dias cedo, caso contrário, tchauzinho para o café.

No hotel, existe um playground e uma área de recreação para as crianças, porém não há recreadores o dia todo, além disso, eles não cuidam das crianças, apenas “dão uma olhadinha”. Sendo assim, meu marido e eu não conseguimos almoçar e jantar com toda a tranquilidade (afinal quem consegue conter uma criança de 3 anos à mesa por muito tempo?). E muito menos participar das festas noturnas (que começavam às 21 e iam até umas 23 h.), afinal tínhamos que nos revezar no cuidado de nossa “baixinha”.

E apesar de tudo isso, ficamos insatisfeitos com o hotel? De forma nenhuma, pois entendemos claramente que não somos o público-alvo dele, havia poucos casais como nós, com filhos pequenos. Sendo assim, não há motivo em investir em algo que pouco retorno trará.

Afinal, nós podemos voltar lá daqui a alguns anos, mas aqueles senhores e senhoras voltam todos os anos, pois se sentem em casa por serem tão bem tratados.

Quando se tem consciência de qual é o seu público-alvo, fica mais fácil oferecer exatamente o que ele deseja e atendê-lo da melhor forma possível, mesmo que você perca alguns clientes. Quando não se sabe, quer atender a todos e na realidade não atende ninguém!

“O tripé da mudança” por Rui Carlos Pizzato

Idade, necessidade e vontade – o que faz você mudar? Eu, particularmente, mudo por vontade que me faz ver o mundo sempre de uma nova forma e viver rodeada de desafios. Acesse o link abaixo para ler este excelente artigo da HSM:

O tripé da mudança

Como produzir Maçãs para produzir Newtons na empresa? por Américo Barbosa

Meu amigo Christian Barbosa publicou em seu blog Mais Tempo, um artigo de seu pai que achei brilhante e resolvi compartilhar com vocês. Segue o link:

http://blog.maistempo.com.br/2009/08/12/como-produzir-mas-para-produzir-newtons-na-empresa-by-amrico-barbosa/

Resiliência – você sabe o que é isso?

Na engenharia, resiliência é a resistência e a flexibilidade de uma edificação necessária para que ela não desabe mediante às forças da natureza. Há algum tempo, o mundo corporativo passou a adotar este conceito como uma competência profissional imprescindível aos profissionais que desejam alcançar bons resultados.

Profissionais resilientes são aqueles que conseguem se manter em equilíbrio apesar das pressões, tensões e adversidades da vida moderna.

Nos processos de seleção das empresas, a resiliência é uma competência procurada nos profissionais. E no mundo empreendedor, ela sempre foi necessária, apesar de muitos empresários nunca terem ouvido o termo.

A pessoa que decide empreender, desde o princípio, precisa se manter equilibrada apesar de todos os obstáculos e problemas que ocorrem no dia-a-dia (e olha que não são poucos). Caso esse equilíbrio não ocorra, o empreendedor não consegue tomar decisões e agir para buscar as melhores soluções e o negócio pode acabar tendo muitos problemas. Até porque muitas empresas dependem da decisão apenas dessa pessoa.

Pode até parecer um paradoxo: ter resistência e flexibilidade, mas não é. Ao mesmo tempo, o empreendedor precisa suportar as pressões do negócio e ter flexibilidade (jogo de cintura) para tomar as melhores decisões.

E você? Tem a capacidade de resiliência ou desmorona na primeira dificuldade?

Franquia: desafio para Franqueadores e Franqueados por Fábio Tonelli

Muitas pessoas me perguntam sobre Franquias, sendo assim, pedi para o Fábio Tonelli que é especialista na área escrever um artigo para esclarecer algumas dúvidas e dar algumas dicas para os leitores do blog, veja abaixo o artigo:

Numa época onde o Sistema de Franquias domina muitos setores e surge em segmentos nunca antes visto, fica claro o sucesso deste sistema de expansão.

Só no Brasil, são mais de mil marcas Franqueadas.

Se por um lado este é um indicador atraente, escolher uma Franquia para se associar, ou desenvolver um Sistema de Franquias para o seu próprio negócio,  exige muitos cuidados e um mínimo de conhecimento do assunto.

Uma coisa é certa,  o Sistema de Franquias hoje não é mais uma simples escolha, mas em muitos casos  a única saída para manter-se competitivo no Mercado.

O princípio é simples: vivemos num mundo global onde a tecnologia e a informação está ai para todos, o que facilita muito para um novo empreendimento, mas por outro lado a concorrência em alto nível e o mercado saturado impõe muitas exigências para quem vai começar ou quer ampliar o seu negócio.

Segundo Philip Kotler o guru dos negócios,  “A concorrência atual está principalmente ao nível do produto ampliado, ou seja, o que está sendo agregado ao produto final que irá superar as suas expectativas e não mais no que se produz simplesmente.

Via de regra,  é ai que um bom sistema de  Franquia se baseia; num produto ou serviço com algo a mais, diferenciado e que permite definir alguma vantagem competitiva perante seus concorrentes, além da replicação deste modelo.

E não é também somente isto:  pesa-se o fato,  que dificilmente você conseguirá concorrer num segmento dominado por grandes redes:  afinal,  é quase impossível  ter as mesmas condições com fornecedores e parceiros se você não tiver escala de compras e o mesmo ocorre com Marketing  e sua  força de vendas.

Assim, a Franquia é um excelente caminho para expandir e manter-se competitivo e uma forma muito mais segura  de começar um novo empreendimento em comparação a ter sua marca própria.

Mas como formatar sua Franquia, se quiser tornar-se um Franqueador,  ou como escolher certo uma  Franquia para comprar ?

Sinceramente não é uma resposta simples. Posso fazer uma  lista de cuidados e procedimentos a serem tomados, mas o assunto exige um conhecimento mínimo do sistema de Franquias, a Lei de Franquia, o mercado e acima de tudo muito pesquisa.

Afinal o mercado é muito dinâmico, assim como o sistema de Franquias vem evoluindo constantemente.

Uma Franquia pode ser ótima numa região e totalmente sem forças em outro lugar.

Você pode identificar  novas Franquias muito bem estruturadas, não tão conhecidas,que lhe darão  a falsa idéia de um negócio ruim e vice versa,  achar Franquias, com Marcas muito fortes no mercado, mas que estão em franca decadência.

Na outra ponta, formatar o seu negócio em Franquia é ótimo, mas são vários tópicos e estudos que deverão ser analisados cuidadosamente, um a  um.

E é ai que muitas novas Franquias têm-se perdido, ou seja: dedicam-se  fortemente num determinado assunto e deixam outras atividades totalmente desalinhadas.

É  importante  ter uma visão global e abrangente, cuidando de todos os pontos para não ficar nada de lado, tais como:

- modelo de negócio

- manuais

- contratos e circulares de oferta

- projetos arquitetônicos

- planejamento financeiro

- plano de expansão

- estrutura da Franqueadora

- plano de marketing

- suporte e treinamento

- pesquisa e desenvolvimento

E muitos outros assuntos e detalhes.

Mas não se acanhe, franquear é sem dúvida uma ótima opção, e provavelmente a que lhe trará maior sucesso.

O importante é desenvolver a escolha de sua Franquia, ou a formatação de seus Sistema de Franquias,  com bastante critério, cuidado, de forma  abrangente  e com muita pesquisa. Além disto, você pode contar com a ajuda de especialistas em Franquias e consultoria que lhe darão todo o suporte e planejamento necessário.

Boa sorte!

Fabio T. Tonelli

Consultor em Franquias e Novos Negócios

Proprietário da Empresa Franquia Brasil gestão em negócios

Palestra: “Os desafios de ser um franqueador ou um franqueado”

Promoveremos na próxima terça (30/06) uma palestra ministrada pelo meu amigo Paulo Pato Vila, confira o e-mail marketing abaixo:

A importância da mudança

No mês passado, fiz uma palestra em Mogi das Cruzes sobre Liderança e recebi um feedback muito interessante de um empresário que a assistiu.

Na palestra, falo sobre a necessidade e a importância da mudança na vida das pessoas a fim de buscar resultados diferentes e melhores. Qualquer mudança gera uma certa insegurança e um grande desconforto não só para a pessoa que deseja realizá-la, mas automaticamente acaba gerando uma mudança nas pessoas que a cercam.

Dou alguns exemplos simples para experimentar a mudança, por exemplo, mudar o lado da cama que normalmente você ocupa, o lugar na mesa onde você sempre come. Pois com essas pequenas mudanças, você poderá ver seu quarto ou sua cozinha de uma forma diferente e talvez observar coisas que nunca havia notado. Além de mudar o caminho que você faz de casa para o trabalho e vice-versa, provavelmente, verá prédios novos em construção, negócios novos abrindo e assim, enxergar novas oportunidades.

Esse empresário, ao sair da palestra resolveu experimentar fazer uma mudança, mudar com sua esposa o lado da cama, explicou para ela o motivo e ela concordou em fazer a experimentação.

No dia seguinte, no jantar, disse para seus filhos e esposa para todos mudarem de lugar na mesa e também explicou o motivo e assim fizeram. Ao contrário do que acontecia todas as noites quando comiam rapidamente para cada um seguir para seu canto, assistir ao Jornal Nacional ou ir para o computador, todos ficaram por muito tempo ao redor da mesa conversando sobre mudança.

Esse empresário ficou muito feliz e percebeu que algo tão simples e aparentemente “bobo” serviu para uma grande mudança em sua família, conseguindo reuni-la para trocar idéias, conversar, conhecer um pouco mais sobre o outro; fato que nunca havia ocorrido.

Fiquei muito feliz com esse resultado e isto serve para cada vez mais eu acreditar que mudanças são sempre benvindas, mesmo que eu não as entenda prontamente, mas com certeza servirão para meu aprendizado e crescimento.