Vendedores empreendedores

Nos últimos meses, devido à abertura de nossa empresa de Gestão Comercial, a Arena Empresarial, tenho observado cada vez mais o profissional de vendas.

Temos encontrado grandes vendedores que se tornaram grandes empreendedores. E comecei a entender porque eles se diferenciam no mercado.

Quando conversamos com eles, é tão claro o estabelecimento de metas como não vemos em outros  profissionais ou empresários.

Naturalmente, nos contam qual sua visão de futuro, quanto desejam atingir em relação ao volume de vendas e sua motivação em atingi-lo. São pessoas automotivadas em sua essência.

É inebriante conversar com essas pessoas, pois não enxergam obstáculos, não têm medo de errar e ousar, querem crescer como pessoas e empreendedores.

Li na HSM de setembro que atualmente, muitas empresas estão buscando profissionais de vendas para se tornarem CEOs, o que não acontecia em um passado recente, quando eram considerados profissionais de segunda categoria.

Essas empresas desejam esses profissionais, pois sabem como executar as estratégias, estão na rua com os consumidores, geram o resultado financeiro desejado.

E não pensem que é fácil captarmos pessoas como essas no mercado. Se você for uma delas, pode nos mandar um curriculum!

Como produzir Maçãs para produzir Newtons na empresa? por Américo Barbosa

Meu amigo Christian Barbosa publicou em seu blog Mais Tempo, um artigo de seu pai que achei brilhante e resolvi compartilhar com vocês. Segue o link:

http://blog.maistempo.com.br/2009/08/12/como-produzir-mas-para-produzir-newtons-na-empresa-by-amrico-barbosa/

Resiliência – você sabe o que é isso?

Na engenharia, resiliência é a resistência e a flexibilidade de uma edificação necessária para que ela não desabe mediante às forças da natureza. Há algum tempo, o mundo corporativo passou a adotar este conceito como uma competência profissional imprescindível aos profissionais que desejam alcançar bons resultados.

Profissionais resilientes são aqueles que conseguem se manter em equilíbrio apesar das pressões, tensões e adversidades da vida moderna.

Nos processos de seleção das empresas, a resiliência é uma competência procurada nos profissionais. E no mundo empreendedor, ela sempre foi necessária, apesar de muitos empresários nunca terem ouvido o termo.

A pessoa que decide empreender, desde o princípio, precisa se manter equilibrada apesar de todos os obstáculos e problemas que ocorrem no dia-a-dia (e olha que não são poucos). Caso esse equilíbrio não ocorra, o empreendedor não consegue tomar decisões e agir para buscar as melhores soluções e o negócio pode acabar tendo muitos problemas. Até porque muitas empresas dependem da decisão apenas dessa pessoa.

Pode até parecer um paradoxo: ter resistência e flexibilidade, mas não é. Ao mesmo tempo, o empreendedor precisa suportar as pressões do negócio e ter flexibilidade (jogo de cintura) para tomar as melhores decisões.

E você? Tem a capacidade de resiliência ou desmorona na primeira dificuldade?

Amigos… amigos… negócios… bem à parte!

Recebi na semana retrasada um questionamento do Izaías se um amigo dele poderia se tornar seu fornecedor e por isso resolvi tratar desse assunto neste post, afinal vejo inúmeros casos de amizade que acabam quando começam a ter uma relação comercial.

Não vejo nada errado em você trabalhar com amigos, com parentes; porém a relação deve ser pautada por uma total transparência.

Tudo começa no primeiro contato, esclareça quais são seus objetivos e coloque as regras do jogo. Depois, verifique quais os objetivos do outro e se este está de acordo com as regras.

Seu amigo deve ser informado que a partir desse momento que ele será tratado como qualquer outro fornecedor da empresa, cobrado pela qualidade, entrega e preço compatível com o mercado. Caso ele tenha problemas com qualquer desses itens, será informado e poderá ser trocado.

O grande problema é que as pessoas não deixam as regras claras e depois ficam constrangidas em falar algo, com medo de magoar a outra pessoa. E aí, muitas têm problemas por um longo tempo até conseguirem coragem para tomar uma atitude. Só tenha certeza de uma só coisa: você está sendo amigo da outra pessoa absorvendo o problema dela e ela? Está sendo verdadeiramente sua amiga prejudicando sua empresa? Nessa situação, quem está sendo mais amigo de quem?

Falamos de fornecedor, mas e o comprador ou usuário de um serviço? Contarei um fato que aconteceu em um grupo de amigos, todos empreendedores.

Um deles abriu um restaurante e o grupo desejava fazer uma confraternização, aí um dos nossos amigos falou para o dono do restaurante: “Bem que você poderia nos receber e não cobrar nada.” Nesse momento, ele respondeu: “Grande amigo! No meu restaurante você não quer pagar, isso que você diz ser meu amigo. No restaurante do meu concorrente, você nem sequer pede desconto, né?”

Que eu saiba quando temos amigos verdadeiros desejamos que eles cresçam. Agora se começamos a tirar proveito da amizade de forma negativa… quem está sendo amigo de quem?

Por que você quer abrir um negócio?

Qual das alternativas abaixo o motiva a abrir um negócio?

Alternativa a – sempre foi o sonho da minha vida. Cuidado para não virar um pesadelo.Por isso, busque informações, analise o risco e a viabilidade do negócio. Um bom plano de negócio pode ajudá-lo.

Alternativa b – estou desempregado e preciso sobreviver. Sempre digo que não somos empreendedores para “sobreviver” do negócio, pois dessa forma, apenas pagaremos as contas e viveremos na mediocridade. Um negócio é feito para que possamos prosperar pessoal e empresarialmente. Também de nada adianta se tornar empresário com cabeça de empregado, as situações e ações são bem diferentes. E ainda, se você não consegue lidar com riscos e incertezas, talvez é melhor repensar sobre a opção.

Alternativa c – as pessoas me falam que você fica rico. Sabe que muitos também me falaram isso antes de eu me tornar dona do meu próprio negócio? Mas, o que é ficar rico para você? Lembre-se que em um negócio não existem apenas receitas, mas também saídas. Existem empreendedores ricos? É claro que sim, mas há também muita gente vendendo o almoço para pagar o jantar, principalmente aqueles que não tem uma visão clara de futuro e planejamento.

Alternativa d – acredito ser uma grande oportunidade e desafio. Todo negócio sempre é um grande desafio, mas cuidado em saber diferenciar o que é uma oportunidade e uma idéia. Uma idéia, às vezes, parece ser interessante, mas não há pessoas dispostas a pagar por ela. Uma oportunidade atende a uma necessidade e por isso, há consumidores para ela.

Alternativa e – quero me livrar do meu chefe. Você nunca vai se livrar de ter um chefe, pois como empreendedor você terá ainda mais chefes: seus clientes. E cada um será de um tipo, tem gostos e jeitos totalmente diferentes. Esteja preparado para lidar com a diversidade.

Alternativa f – o dono da empresa onde trabalho ganha dinheiro às minhas custas, agora é minha vez. Essa alternativa é muito comum, porém as pessoas apenas veem o dinheiro entrando no caixa, mas nem imaginam quanto custa toda a estrutura. Antes de fazer qualquer coisa, analise todos os detalhes.

Independentemente, da alternativa escolhida, analise sempre tudo com cuidado. Quanto você quer ganhar por mês? Qual tipo de negócio atenderá sua expectativa? Quantas horas está disposto a trabalhar? Tem capital de giro para se manter por determinado período enquanto o negócio não gira efetivamente? O que você quer para seu futuro?

Enfim, para entrar no mundo dos negócios (que eu adoro!!) é preciso além de conhecer o mercado, se conhecer muito bem para saber se este é o seu lugar.

Palestra: Liderança

No dia 5 de maio, farei uma palestra sobre Liderança em Mogi das Cruzes, restam poucas vagas, por isso, quem se interessar ligue diretamente no telefone que consta no convite abaixo e nos vemos lá.

O retorno dos dekasseguis

Amanhã (15/4), no Escritório Regional do Sebrae-SP Alto Tietê, farei uma palestra de apresentação do Programa para Empreendedores (Empretec) para dekasseguis (pessoas que foram para o Japão em busca de melhores oportunidades de trabalho).

Este treinamento faz parte do Programa Dekassegui Empreendedor do Sebrae que visa capacitar empreendedores para gerirem melhor suas empresas.

Neste momento, este trabalho é de suma importância, pois muitos dekasseguis retornaram para o Brasil sem nenhuma perspectiva, sem nenhum dinheiro e o pior, sem nenhuma autoestima.

Como descendente de japoneses, sei o quanto é alta a cobrança para sermos os melhores, nunca fracassarmos; pois, isto é visto, muitas vezes, pela comunidade nipônica como uma vergonha.

Mas, eu, particularmente, acredito que essas pessoas que retornaram devem vir de cabeça erguida, afinal, os considero corajosos, pois exige muita coragem sair de um país abençoado como o Brasil, deixar sua família e amigos e partir para um país totalmente diferente, com um idioma pouco dominado, enfrentando a solidão e muito trabalho.

Trabalhando com os dekasseguis pude observar algumas características que podem ser seus grandes aliados: comprometimento com o trabalho, persistência e disciplina. E também, podemos dividi-los em três categorias:

1. O dekassegui agressivo – aquele que não quer gerir fisicamente uma empresa, mas prefere apenas investir seu dinheiro em negócios e viver de seu retorno financeiro.

2. O dekassegui moderado – aquele que tem as características para gerir um negócio, vendo novas oportunidades, planejando e analisando os riscos para a sustentabilidade da empresa.

3. O dekassegui conservador – prefere não se arriscar no mundo dos negócios, optando em ser funcionário.

Nenhum dos três é considerado o melhor, o que importa é fazer algo que realmente se encaixe em suas características pessoais para que se tenha um melhor resultado.

E lembre-se sempre: não tenha pressa em tomar uma decisão de qual caminho seguir, busque informações, faça uma análise da situação para buscar uma melhor solução.

Coloque paixão na sua empresa!

O texto a seguir foi escrito por uma profissional que conheço há anos e é apaixonada verdadeiramente pelo que faz, então resolvi compartilhar com vocês:

 

Ter paixão por algo é ter um gosto e uma conexão muito forte com o objeto apaixonado. Paixão é convicção, é uma energia altamente concentrada. Sem paixão não existe força suficiente para grandes movimentos nem na vida pessoal nem na vida profissional.

 

Quando trabalhamos com paixão, trabalhamos com dedicação, com mais qualidade, com mais amor. E isso torna o resultado desse trabalho grandioso. A paixão nos faz ir além do que geralmente vamos ou do que pensamos que podemos ir.

 

Imagine, então, uma empresa em que a totalidade dos seus funcionários trabalha com paixão e dedicação. Imagine os resultados que ela alcançará!

 

Recentemente, li um livro de Ulrich, Zenger e Smallwood, “Liderança Orientada para o Resultado” em que os autores salientam que “o capital humano é um dos poucos ativos capazes de aumentar de valor. A maioria dos ativos (prédios, fábricas, equipamentos ou máquinas, por exemplo), começa a depreciar no momento da aquisição. Ao contrário, o valor do capital humano, recurso impregnado nas mentes e corações das pessoas, pode e deve crescer, como condição essencial para a prosperidade da empresa”.

 

Se concordarem que sem paixão, as empresas normalmente terão resultados medíocres, a grande questão fica sendo como podemos criar uma empresa ”apaixonada”? Como fazer nossos colaboradores se apaixonarem pela causa do nosso negócio?

 

Jack Welch costuma dizer que profissionais motivados e bem recompensados fazem a diferença dentro de uma corporação de sucesso e que a seleção de grandes profissionais para a sua companhia vem antes, em importância, do que o planejamento estratégico. O segredo, segundo ele, é saber recompensar tanto a alma quanto o coração do funcionário.

 

As pessoas precisam vislumbrar um projeto de vida dentro da empresa. Só assim, poderemos trazer todos para a busca de um objetivo comum, para a defesa da causa da organização.

 

Simples, mas nada fácil. Mirar na causa certa é a primeira questão. O que o leva ao sucesso não é fazer certas as coisas e sim fazer as coisas certas. Sutil, não? Comece descobrindo quais são as COISAS CERTAS para sua empresa e sua equipe.

 

Em seguida, olhe-se no espelho: você está apaixonado pela causa do seu negócio? Se esse sentimento não for intenso dentro do seu coração será difícil despertar a paixão no seu time. Ao sentir o seu coração vibrando, coloque sua paixão pra fora. Transfira-a. Comemore pequenos feitos, corrija os desvios necessários. O andamento dos pequenos sucessos e a forma como trabalhamos os pequenos fracassos, antecipam o resultado da grande vitória.

 

Volte-se então para sua equipe… Como são as pessoas que você escolheu? São fundamentalmente baseadas em conhecimentos e habilidade? Cuidado! Conhecimentos as pessoas aprendem… Como são as suas atitudes? Atitude perante a vida e perante o negócio é vital. Não resignar-se, ter o talento de agir, reagir e, principalmente a capacidade de ser uma pessoa apaixonada, isso já nasce na seleção da sua equipe. E é o principal capital a ser avaliado.

 

Colaboradores mais apaixonados são mais lucrativos, mais focados nos clientes, mais seguros e mais resistentes às propostas de sair da empresa. O que mais as empresas podem querer?

 

 

Ana Maria Magni Coelho

Gerente Regional do ER Alto Tietê do SEBRAE-SP.

Pedagoga, com especialização em Gestão de Projetos e Gestão do Conhecimento.

anamariac@sebraesp.com.br

 

Administração do caixa X Crise

Li a matéria abaixo no InfoMoney e achei bastante interessante as dicas para os empresários neste começo de ano, por isso resolvi divulgar para os leitores do blog, afinal dinheiro não aceita desaforo, se não for bem utilizado ele te dá as costas e vai embora.

A crise financeira trouxe preocupações adicionais aos micro e pequenos empresários. Por exemplo, a crise de confiança, que influencia diretamente o consumo, reduzindo as vendas, está tirando o sono de muita gente.

Para driblar esse momento de instabilidade, a Fecomercio (Federação do Comércio do Estado de São Paulo) alerta aos pequenos empresários sobre os cuidados para administração do caixa. Este é o momento ideal para redimensionar os planos, a previsão de gastos e a situação financeira das empresas.

Antecipe pontos críticos

Segundo a Fecomercio, o empresário pode solucionar os pontos críticos do seu fluxo com antecedência, por meio de simulações. Como o caixa reflete todas as decisões estratégicas da empresa, ao mesmo tempo em que representa um norte para as próximas decisões do empreendedor, a Fecomercio destaca algumas medidas importantes na busca por uma gestão de caixa eficaz, que pode mudar o rumo da empresa.

Confira as dicas:

Negocie com fornecedores: procure negociar prazos alongados de pagamento, que possibilitem ao empresário ter um capital de giro maior. Renegocie contratos já assumidos, buscando sempre o alongamento de prazos. Verifique as taxas que foram negociadas e busque uma redução no momento da negociação. Para novos contratos, faça diversas cotações e compare sempre prazos e taxas;

Negocie com clientes prazos de pagamentos mais curtos: procure sempre negociar com os clientes prazos mais curtos para recebimento de parcelas. Essa redução de prazo, conjugado com o alongamento das negociações com fornecedores poderá dar fôlego à empresa no que diz respeito ao capital de giro;

Avalie a forma de remuneração do capital da empresa: para empresas que possuem capital remunerado em aplicações de mercado, é importante avaliar e comparar alternativas oferecidas, levando em conta taxas e prazos;

Melhore a reciprocidade bancária: reduza o número de bancos com quem opera a fim de evitar o pagamento duplicado de tarifas. Reduzindo o número de bancos, melhora a reciprocidade bancária e, com isso, o empresário tem maior poder de barganha para negociar redução de pacotes de tarifas com o gerente de sua agência;

Reavalie seu perfil de endividamento: reveja seu nível de endividamento, verifique as possibilidades de redução da dívida, planeje o pagamento; renegocie saldos devedores e taxas aplicadas, procurando planejar o pagamento de grandes amortizações em momentos favoráveis do fluxo de caixa e renegociando esses desembolsos quando o fluxo de caixa é desfavorável, a fim de não provocar saldos negativos que poderão levar a empresa à necessidade de contrair novas dívidas;

Reduza custos desnecessários, fixando metas de despesas: analise sempre a prioridade dos desembolsos, identificando os que são de urgência e planejando os demais para momentos mais adequados, considerando inclusive o parcelamento dos mesmos. Verifique outras possibilidades em relação ao desembolso, outras formas menos onerosas e compare o custo-benefício de cada uma delas;

Avalie o custo de seus estoques: verifique a real necessidade do nível do estoque, avalie o custo, comparando com a geração de caixa que ele proporciona, bem como sua margem de lucro. Busque alternativas, como a encomenda de mercadorias com data prevista, a fim de não deixar estoque parado mais do que o necessário ao giro do negócio;

Avalie formas de recebimento de clientes em atraso: controle o cadastro de inadimplentes. Proponha renegociações, conceda descontos a fim de recuperar créditos e gerar melhor capital para o giro dos negócios;

Analise gastos com logística e planeje operações: avalie, na negociação, o custo de entrega e de fretes, bem como formas de reduzir o preço dessa operação. Compare custos de entrega e de retirada própria. Avalie riscos de desvio de mercadorias e outros problemas que podem encarecer o custo da logística, como o seguro de mercadorias;

Verifique possíveis perdas: perda é todo valor não recebido por conta de erros na operação ou da falta de prevenção. Podem ocorrer de diversas formas, muitas vezes imperceptíveis, reduzindo o resultado final da operação;

Reavalie investimentos: com a crise, cabe a reavaliação dos planos de investimentos, identificando os que podem dar retorno e calculando o valor desse retorno, bem como seu prazo. A partir daí, decida pela sua continuidade ou interrupção. Se houver mais fatores de incerteza, mude o investimento, como o intuito de evitar uma situação maior de endividamento;

Analise a posição de seus ativos e respectivos custos: verifique o custo de manutenção dos ativos, bem como a viabilidade de venda de parte de seus ativos mais onerosos e que não indiquem retorno no curto prazo;

Reveja todos os processos operacionais: conforme o ramo de negócio, verifique todas as etapas de sua atividade, bem como seus custos. Com base nessa análise, será possível identificar quais atividades estão de acordo com o foco do negócio e, a partir disso, eliminar tarefas desnecessárias e onerosas, obtendo maior produtividade com menor custo.

Retornando…

Depois de um tempo fora do ar para recarregar as energias, prometo voltar com novos artigos, idéias e lançamentos de projetos que foram carinhosamente amadurecidos em 2008.

Este é um post apenas para desejar um 2009 de muitos desafios e conquistas, será um ano para quem tem o verdadeiro sangue empreendedor, pois no meio dessa crise, podem surgir inúmeras oportunidades para aqueles que enxergam mais longe do que os outros e que também tiverem mais sangue frio para suportar as incertezas.

Por isso, lá vai a dica para começar e ter um ano mais tranquilo: PLANEJAMENTO.

Se você já planejou seu ano, parabéns, começa 2009 muito melhor. Se você ainda não planejou, aproveite ainda esta semana que será mais calma para fazê-lo.

Pense no que você quer conquistar este ano e verifique o precisará fazer, faça um plano de ação; é hora de PARAR e PENSAR, antes de AGIR.