Como produzir Maçãs para produzir Newtons na empresa? por Américo Barbosa

Meu amigo Christian Barbosa publicou em seu blog Mais Tempo, um artigo de seu pai que achei brilhante e resolvi compartilhar com vocês. Segue o link:

http://blog.maistempo.com.br/2009/08/12/como-produzir-mas-para-produzir-newtons-na-empresa-by-amrico-barbosa/

A diferença entre querer e fazer

Estive neste último mês fazendo várias palestras para o Sebrae-SP para apresentar o Desafio Sebrae para universitários. Gosto muito de interagir com as pessoas para que possa conhecê-las melhor e modelar a palestra conforme o público.

Sempre faço a seguinte pergunta: “Quem gostaria de abrir sua própria empresa?”. Muitos levantam as mãos. Em seguida, faço outra pergunta: “Quem desses que disseram que gostariam de abrir sua própria empresa, vai realmente abrir essa empresa?”. Poucos se atrevem a levantar as mãos e ouço risinhos constrangidos em meio à surpresa geral.

E é isso a vida empreendedora, muitos sonhadores, poucos corajosos. Muitos preferem ficar em seus devaneios do tipo: “Ah! Um dia vou ter meu próprio negócio!”. Poucos, decidem enfrentar obstáculos, serem chamados de loucos para concretizarem seus sonhos em realidade.

Muitos preferem encontrar inúmeras desculpas com medo de enfrentarem a realidade, culpando economia, governo, falta de dinheiro e tempo, outras pessoas; passam a vida toda QUERENDO fazer algo, mas não sabem o quê. Passam a vida, remando no barco de outras pessoas para chegarem a um destino de não escolheram e com certeza, passarão a vida toda reclamando das oportunidades que não apareceram, das coisas ruins que aconteceram.

Poucos encontrarão uma forma para alcançar o que desejam, mesmo sem dinheiro, com uma economia instável, com um governo que não auxilia os empreendedores. Encontrarão oportunidades, pois estarão atentos, afinal são decididos, corajosos, sabem onde almejam chegar, FAZEM sua vida ter sentido, mesmo errando, transformarão todos os percalços em aprendizados para a construção de sua vida. Serão os condutores de sua vida e se permitirão construir seu próprio destino.

Enfim, amigos empreendedores, a vida não é fácil para aqueles que decidem seguir o caminho que escolhemos, pois muitos nos consideram loucos, irresponsáveis; teremos altos e baixos, conheceremos nossos verdadeiros amigos e inimigos; podemos errar e acertar. Porém, garanto uma coisa, o prazer dessa jornada empreendedora é só nossa!

Talvez você tenha um jovem empreendedor em casa

Quantos de nós quando crianças somos incentivados a empreender? Acredito que muito poucos e pelo que vejo, apesar da disseminação da importância do empreendedorismo, o quadro não se reverteu.

Sou uma das palestrantes contratadas pelo Sebrae-SP para divulgar o Programa Desafio Sebrae que é um jogo de empresas virtual, por isso nas últimas semanas tenho percorrido algumas universidades e quando pergunto quem gostaria de ser dono de sua própria empresa, poucos levantam a mão; quando pergunto quem quer ser empregado, a maioria; mesmo sabendo, da dificuldade na obtenção dos empregos dos sonhos.

E a história é sempre a mesma, pais que insistem em dizer para seus filhos: “estude bastante para conseguir um bom emprego ou passar em um concurso público”.

Quando estava elaborando a palestra, fiquei pensando em como incentivar esses jovens a se tornarem empreendedores, seguir uma opção de carreira diferente: empreender; já que eu apesar de ser dona do meu próprio negócio, nunca tive incentivo para isso nem durante minha infância, nem em minha adolescência. É claro que, quando decidi, já adulta, oficialmente abrir minha própria empresa, meus pais foram os maiores incentivadores, apesar de temerosos em relação ao meu futuro, torceram pelo meu sucesso.

Fiquei sentada em meu computador, relembrando minha história e de minha família. Lembro que muitas pessoas me perguntam se vim de família empreendedora e sempre respondi que não, baseada na vida de meus pais. Meu pai foi funcionário de uma empresa por 35 anos e minha mãe, dona de casa. Mas, comecei a resgatar a história de meus avôs e avós e vi o quanto empreendedora foi a vida de minha família.

Meus avôs vieram do Japão, um foi taxista, uma micro empresa de um funcionário… nunca teve carteira assinada e assim, cuidou de sua família. Meu avô paterno trabalhou na roça, comprava insumos, plantava e vendia, enfim, uma empresa familiar de agronegócio. Minhas avós eram filhas de japoneses, porém nascidas no Brasil; uma teve uma quitanda, a outra um barzinho. Lembrei que minha mãe, apesar de depois de casada, nunca ter tido um emprego, foi uma empreendedora.

Foi costureira, fez salgadinhos e docinhos para festas (como minha irmã e eu esperávamos sobrar algo para saborearmos), fez bolos maravilhosos e por último, montou uma pequena confeccção de lingerie (meu pai até aprendeu a costurar, pois como ela não dava conta das encomentas, ele voltava da empresa e a ajudava) e até deu aulas de como confeccionar as lingeries.

Enfim, hoje posso afirmar que vim de uma família mais que empreendedora. Pessoas de coragem e lutadoras que trilharam seu próprio caminho.

Também existe outra pergunta que me fazem: “quando você resolveu empreender?”. E sem titubear, eu respondia: “quando estava com 25 anos de idade”. Pois é, mas eu descobri que, na realidade, comecei a empreender muito cedo.

Com 7, 8 anos, minha irmã e eu montamos nossa primeira empresa, produzíamos pulseiras personalizadas com o nome do cliente. Fomos uma empresa inovadora, já nos preocupávamos com a reciclagem de materiais, utilizávamos como base o plástico do potinho de iogurte e linhas que minha mãe não utilizava mais. Mas, acredito que sobrecarregamos o mercado formado por tias, primas e coleguinhas da escola e chegou o momento de encerrarmos nossas atividades.

Quando tinha entre 13 e 14 anos, fui convidada para participar de uma empresa de Tradução e Editoração pelo meu amigo Altamir. Ele foi o comercial que captou a oportunidade de um grupo de estudantes de Medicina da UMC que precisavam que fosse traduzido um texto enorme e depois fosse datilografado, o termo Editoração ainda nem existia, pois computador era algo pouco acessível, então, utilizei minha velha máquina de datilografar. Foi uma empresa de um único cliente, até hoje não sei se foi porque não ficaram satisfeitos ou não tiveram outros trabalhos.

Depois, na época do curso técnico com 16 anos, algumas amigas e eu abrimos uma empresa de Comércio Alimentício, nossos carros-chefe eram os bombons Sonho de Valsa e as balas Skate, precisávamos de dinheiro para a formatura. Nesse momento, conheci o que se chama de concorrência, era a tia da cantina que ficou muito brava por vendermos nossos produtos dentro da escola. Além disso, também conheci o que depois vim a ter maior intimidade, a inadimplência, como eu era do financeiro e de compras, eu tive que aprender a cobrar.

Na mesma época, abrimos mais um negócio, uma empresa de eventos. Promovemos um dos primeiros bailes pró-formatura da cidade e que foi um sucesso, afinal como empreendedores ousados e inovadores colocamos o nome de NOITE DA ALTA TEnSÃO. Talvez, você nem possa imaginar a repercussão que teve com esse nome, faltaram convites e ganhamos um monte de dinheiro. Foi um negócio tão bom (só que ninguém disse isso para nós e nem tivemos essa percepção) que alguns professores assumiram o negócio e deram continuidade.

Mas, tinha chegado a hora de fazer escolhas, e meus pais, como tantos outros, me incentivaram a estudar, cursar a universidade e não sei se por sorte ou azar, consegui no primeiro ano da faculdade, o emprego dos sonhos de vários jovens na maior empresa da região.

Depois de 5 anos, passei no processo de trainee da Brahma e fiquei por lá por mais 2 anos. Em 1997, meu noivo que hoje é meu marido abriu uma empresa de informática e fui trabalhar com ele e nesse momento, acabei resgatando minha veia empreendedora que nunca mais abandonei e que tanto me orgulho.

É claro que em alguns momentos, penso o quanto vale a pena o que escolhi, mas no final de 2006, tive a certeza de minhas escolhas. Meu pai que já estava aposentado há alguns anos, sabia que ao completar 60 anos, deveria sair da empresa onde trabalhou por 35 anos, apesar de sua competência e vitalidade e foi nesse ano que foi dispensado com festas e homenagens, mas com uma profunda lembrança de que com 60 anos é considerado velho para as empresas.

Nesse momento, tive a consciência de que tomaram a decisão pela vida de meu pai e prometi que não deixaria que ninguém fizesse isso por mim. Espero que com 60 anos, eu esteja trabalhando menos, mas ainda ativa ou então, se eu decidir apenas curtir a vida, a decisão será apenas minha.

Também sou mãe e acredito que está nas nossas mãos em incentivar os jovens empreendedores que muitas vezes se encontram dentro de nossa própria casa para que possam tomar melhores decisões, guiando sua própria vida e se tornando pessoas mais completas e felizes.

Como escrever um plano de negócios (Parte 6)

Hoje, vamos tratar de uma etapa essencial nos negócios que é o Marketing.

Como você pretende levar sua empresa para seus clientes? Como você pretende ficar conhecido e mais, como você pretende vender seus produtos e serviços?

Vamos por partes:

1. Como você quer que sua empresa, produtos e serviços sejam lembrados pelos seus clientes? Crie uma mensagem que identifique sua empresa, pode ser um logotipo, um nome escolhido cuidadosamente ou um slogan. Por exemplo, quando falamos “A número 1″ nem precisamos mencionar qual produto nos referimos. Sua empresa precisa ser lembrada para que as pessoas possam comprar cada vez mais.

2. Pense em quais técnicas ou veículos de marketing que utilizará. Existem vários que você pode optar, tais como, panfletos, jornais, revistas, rádio, TV, mala-direta, feiras, outdoors, cartazes, merchandising, degustações, promoções, e-mail, blogs. Porém, você deve adequar ao seu orçamento e seu público-alvo. Não adianta gastar uma fortuna no horário nobre da TV, se seu público não estará ligado nesse momento. Atualmente, a Internet é uma ferramenta importantíssima e com um custo muito baixo, se bem trabalhado o marketing viral faz com que em pouco tempo, sua empresa seja conhecidíssima pelas pessoas.

3. E sua equipe de vendas? Como está estruturada? Muitos empresários ainda acreditam que vendedor é uma subraça e não dão o valor a esses profissionais essenciais nos dias de hoje. Assisti a uma palestra da Luiza Helena Trajano do Magazine Luiza e ela disse que as pessoas acham que vendedor é aquele que não encontra outra ocupação e aí se torna um e é nesse aspecto que reside um grande engano. Afinal, ele é a porta de entrada de sua empresa, que traz o resultado das vendas, que tem a capacidade de persuadir o cliente a comprar de você e não de seu concorrente. Sendo assim, merece nossa atenção.

Por isso, selecione muito bem sua equipe de vendas,  treine-a sempre que possível, oriente-a, essa é sua função, reconheça seu trabalho. São seus vendedores que estarão em contato direto com seus clientes, são eles que formam uma carteira de clientes que é valorizada pela mercado, seu passe está atrelado a isso, se você não valorizar, alguém vai! Lembre-se que você, em vários momentos também é cliente, quantas vezes foi atrás do seu vendedor predileto quando ele mudou de empresa?

Enfim, o marketing deve ser uma ferramenta bem utilizada para que seus resultados aumentem, por isso, planeje bem para que seja um investimento e não um custo de sua empresa.

Como escrever um Plano de Negócios (Parte 5)

Hoje, tratarei sobre a localização do negócio. Falarei de forma geral sobre alguns tipos de negócios.

1. Comércio varejista

Você deve, primeiro, verificar seu público-alvo para analisar se este local é o mais adequado. Não adianta montar um Loja de 1,99 em um área nobre da cidade, nem uma boutique luxuosa em uma área periférica, tudo tem que ser adequado. Além disso, preciso verificar se o acesso para o local é fácil, se há vagas de estacionamento para que as pessoas possam ser atendidas facilmente.

Também, deve-se observar a concorrência existente, nem sempre ela é prejudicial. Em São Paulo, por exemplo, existem as ruas setorizadas que acabam atraindo muito mais público que já sabem onde encontrar o que desejam.

Muitas pessoas sonham em montar sua loja em shopping, mas nem sempre isso é viável, pois os custos são bastante elevados e nem sempre revertem em lucratividade. Pode dar status, mas nem sempre dinheiro!!

2. Prestadores de serviço

Seu cliente vai até você ou você vai até ele? Se ele vai até você, verifique um local de fácil acesso, com estacionamento. Se você vai até ele, você poderá diminuir seus custos, pois poderá estar localizado em uma área de aluguel ou imóvel mais barato.

3. Indústrias

Verifique a lei de zoneamento e se existe infra-estrutura que suporte sua empresa, por exemplo, luz e água. Além disso, é importante verificar se o acesso é fácil para escoamento de mercadorias e chegada dos fornecedores. Muitas vezes, as prefeituras dão incentivos fiscais para quem deseja instalar uma indústria.

Também é importante que se verifique se há mão-de-obra específica para sua empresa na região, se a matéria-prima vêm de lugares próximos e se existe assistência técnica para seus equipamentos, pois são detalhes que podem prejudicar seu negócio.

E para aqueles que já estão instalados? Faça uma análise, não é só porque você está hoje aí, é que precisa permanecer. Mesmo sendo um prédio próprio, precisa-se verificar se não vale a pena alugar ou vender esse imóvel e partir para um lugar mais adequado que traga mais clientes e conseqüentemente mais lucro.

Filme: “Duas vidas”

Esse filme mostra um Consultor de Imagem chamado Russ que em poucos dias fará 40 anos que nunca relaxa, sempre estressado, muitas vezes grosseiro, sem amigos e pouco se importando com sua família.

Até que um dia, encontra um garoto que para sua surpresa é ele mesmo, próximo de fazer 8 anos de idade. Esse reencontro causará uma grande virada em sua vida.

Russ quis esquecer sua infância, pois era gordinho, perdeu sua mãe antes de completar 9 anos e nunca se deu bem com seu pai, pois acreditava que ele o culpava pela morte da mãe e sentia que havia sido uma criança e um adolescente fracassado.

Quando criança sonhou em ser um piloto de avião.

O garoto quis conhecer como seria seu futuro e perguntou ao Russ o que ele fazia e como era sua vida e não gostou do que viu, disse para Russ que então ele se tornaria um adulto fracassado, pois aos 40 anos de idade não tinha cachorro, não era piloto de avião e não era casado, enfim, tudo o que desejava não aconteceria.

No início, o garoto não entendeu o que fazia um Consultor de Imagem e depois disse a Russ que era ajudar as pessoas a mentirem sobre quem são, fingindo que são outras pessoas.

Russ procura uma conhecida para fazer um desabafo sobre a situação e ela diz que isso deve estar ocorrendo, pois ele precisa encontrar algo importante que esqueceu para mudar, além disso, questiona: “quantos de nós nos tornamos o que sonhamos quando crianças? Apenas fazemos o melhor possível.”

E o melhor possível para quem?

Russ adulto e Russ garoto acabam encontrando Russ aos 70 anos e com uma grande surpresa!! Agora… só assistindo!!!

Encontro pessoas bem-sucedidas, porém com um vazio interno muito grande, pois ainda não encontraram um sentido para sua vida, fazem coisas por fazer e pior, para contemplar o que as pessoas esperam delas e param de buscar o que realmente, pudesse fazê-las mais felizes e completas.

Para que se transformar em um personagem, é difícil manter isso pela vida toda, por isso as pessoas entram em conflitos e poços, muitas vezes, sem fundos.

Sermos nós mesmos, não é fácil, mas é a única forma de atrair as pessoas que verdadeiramente nos admiram, nos amam.

Por que precisamos nos tornar adultos estressados, chatos e tão preocupados com nossa imagem? Que tal resgartamos nossos sonhos de infância para sermos mais felizes? O sonho é o alimento de todo empreendedor que o transforma em uma meta com desafio e significado pessoal que o motiva para fazer coisas aparentemente impossíveis.

E saiba… nunca é tarde para nos tornarmos a pessoa que sempre desejamos ser.

Desenho: “Tudo pelo leite”

Hoje não farei a analogia de um filme, mas de um desenho que por acaso assisti na quarta-feira, pois estava com minha filha e foi espantoso como tudo tem a ver com o mundo empreendedor. 

O desenho é Jakers! A Aventura de Piggley Winks e passa na TV Cultura. Piggley é um porco que gosta de contar aos seus netos suas aventuras quando tinha 8 anos de idade e seus melhores amigos eram Dannaa (uma patinha esperta) e Ferny (um tourinho medroso). 

A estória foi a seguinte: Os três estavam brincando, como se fossem personagens de uma estória. Enquanto isso, chega o pai do Piggley em sua carroça com um monte de leite que não havia conseguido vender na cidade e a mãe chega e meio entristecida diz que se continuar desse jeito vão ter problemas e o pai diz que hoje ninguém quis e a mãe disse que há dias que ninguém quer. 

O pai, carinhosamente, diz que precisa vender para construir o castelo para a esposa. 

Piggley, em seu mundo cheio de fantasias, não entende isso de forma conotativa, acredita mesmo que o pai quer construir um castelo para sua mãe e assim, decidiu tomar algumas decisões para ajudá-lo a vender o leite. 

Pensou e pensou e disse aos amigos: “Vamos tomar todo o leite da cidade, aí faltará e as pessoas comprarão o leite”. Porém, isso não durou muito, pois mesmo nem o Ferny não conseguiu tomar tanto leite assim. 

Então, teve outra idéia, Piggley diz que se o pessoal não quer comprar o leite da forma usual é porque precisam inovar, então teve uma idéia. Dar amoras para a vaca para que saia leite azul. Mas, apesar da vaca ter comido muitas amoras, o leite não ficou azul. 

Ferny toda hora cantava um jingle de um chocolate e disse que isso não saia de sua cabeça e estava com uma vontade de comer chocolate. Tanto de cantar, Dannaa começa a cantar também e diz que também não consegue parar e está com vontade de comer chocolate. 

Nesse momento, Piggley tem a idéia… produzir um jingle para que as pessoas sejam contagiadas e tenham vontade de beber mais leite. 

Então os amiguinhos, seguem na carroça com um monte de leite e a vaquinha. Vão cantando o jingle e todos da cidade param para ouvi-los e ficam encantados. Além disso, Dannaa faz um monólogo sobre os benefícios do leite, fazendo com que as pessoas se empolguem e comprem o leite. 

O leite acaba, mas Piggley não esmorece, já que a vaca está lá, resolve tirar o leite direto. 

Voltam para a fazenda muito felizes e até com encomendas para que o pai entregue diariamente. 

Pois é, isso foi um desenho infantil, mas o que tem a ver com o mundo empreendedor? 

O empreendedor quando tem um propósito (Piggley queria ajudar o pai a construir o castelo da mãe), resolve buscar soluções e não ficar preso nos problemas. 

Estava com um amigo que disse, no dia anterior a esse desenho, que existem duas formas de ganhar dinheiro: ou você atende um mercado antigo com um produto ou serviço novo ou você atende um mercado novo com um produto ou serviço antigo. 

E o que o nosso Piggley inicialmente quis fazer ao tentar fazer o leite sair azul? Atender um mercado antigo com um produto novo. 

E como está o seu plano de marketing? Como você tem divulgado seu produto? Ele está na cabeça dos seus clientes? Piggley e seus amigos fizeram um jingle que fez com que o produto não saísse da cabeça das pessoas. 

Depois desse desenho inocente que possui este contexto empreendedor, comecei a entender porque as crianças estão tão desenvolvidas e espero que nossos filhos se tornem muito mais visionários e construam seu futuro com muito mais oportunidades do que nós.   

Como escrever um Plano de Negócios (Parte 4)

Grande parte das pessoas que conheço e que desejam montar um negócio, começam normalmente pelo produto ou serviço. Quando sei que alguém desejar empreender eu pergunto: “qual o tipo de negócio você quer montar?” e sabe qual a resposta? “Venderei comida congelada ou farei serviço de segurança” ou qualquer outra coisa do gênero.

Verificou que não falou do negócio, mas do produto ou serviço? E o que acontece, normalmente?

Isso faz com que as pessoas fechem o leque de oportunidades e pior, quando questionadas como surgiu essa idéia, no caso da comida congelada, elas dizem que é ou porque todo mundo precisa comer ou ainda porque a pessoa adora cozinhar. E será assim que se abre um negócio?

Posso até ter uma idéia, mas preciso verificar se realmente atenderá ao mercado que desejo, afinal só será uma boa idéia se tiver alguém que pague por isso.

E como fazer a prospecção de negócios?

1. Verifique a necessidade do mercado que você quer atingir. O que falta na região? O que as pessoas precisam? Pergunte… não fique “achando”, converse com possíveis clientes.

2. Você tem algum recurso subutilizado? Um imóvel, uma máquina, um automóvel? Ou tem alguém que tenha e que você possa utilizar? Uma escola com salas vazias em um determinado período, um local público, um prédio?

3. Pegue a necessidade da região e verifique se pode ser utilizado algum recurso subutilizado para a montagem do negócio. Vamos exemplificar?

Na sua pesquisa com algumas pessoas, todas afirmam que faltam programas culturais na região e precisam se deslocar para muito longe para poder ter um entretenimento deste tipo. Só que programa cultural ainda é algo amplo, nesse momento você consegue obter dessas pessoas que gostariam muito de ver peças teatrais e espetáculos musicais.

Você verifica que existem alguns lugares que ficam ociosos em sua região, tipo o salão de uma escola ou de uma igreja, o espaço de exposições do shopping e nesse momento, você verifica a viabilidade de um convênio, de locação ou de concessão para a realização de peças e espetáculos.

E aí, que tal montar uma empresa de entretenimento cultural, trazendo vários artistas para a cidade? Provavelmente, você começará de uma forma mais estruturada e com um índice de acerto maior do que outras pessoas. A equação para se começar um negócio da forma correta é a seguinte:

Problemas e/ ou necessidades + Recursos subutilizados = NEGÓCIO

Porém, a maior parte das pessoas faz o quê?

Por exemplo, a pessoa decide montar uma tabacaria porque acha “chique”, pois ela foi no shopping e achou lindo, porém nem tudo que é lindo dá certo, nem tudo que dá certo em um lugar dá em outro. Aí, lembra que tem uma casa de uma tia que está desocupada e que poderia utilizar (porém esquece de um fator primordial que é a localização, a casa fica em uma área residencial). Enfim, gasta um dinheiro enorme e aí começam os problemas, pois tudo está errado, não fez um estudo com os clientes, localização inadequada. A equação para qualquer negócio começar errado é:

Negócio + Recursos subutilizados = PROBLEMAS

E você? Vai querer fazer a coisa certa ou será guiado por sua ansiedade e fazer da forma que poderá te trazer muitos problemas? Pense nisso ao abrir ou expandir sua empresa.

Filme: “De porta em porta”

Mais uma história real de um homem com paralisia cerebral que apesar de todos os problemas e preconceitos recebeu o prêmio de melhor vendedor dos Estados Unidos.

Bill Porter, incentivado por sua mãe que sempre o tratou como qualquer outra pessoa, foi em busca de um emprego, ser vendedor. Inicialmente, foi recusado, mas não desistiu e ganhou uma área que ninguém queria atuar pela dificuldade em realizar vendas.

E lá foi Bill, batendo de porta em porta, recebendo “nãos”, sendo discriminado por uns, até que consegue fazer sua primeira venda.

Foi a primeira de inúmeras e qual a receita de Bill? Entender as necessidades dos clientes, ouvir legitimamente, quebrar todo e qualquer tipo de preconceito, tornando-se com o passar do tempo, o “amigo” vendedor que dava conselhos, era o ombro amigo que aparecia nos momentos de tristeza e angústia.

Apesar da deficiência, Bill não se sentia diferente e não gostava que o tratassem como um deficiente, ele era uma pessoa que podia trabalhar e se desenvolver, mesmo com a perda da mãe não se deixou abater.

Os anos passam e com a vinda da tecnologia, o sistema de vendas muda e Bill não consegue se adaptar, pois acredita que a venda é uma arte, que deve ser feita olho no olho. Sendo assim, Bill resolve deixar a empresa. Mas, por pouco tempo…

É uma grande história de superação e persistência que nos faz refletir que muitas vezes temos todos os recursos necessários e nos deixamos abater por pequenas coisas, mas além disso trata de um assunto relevante para qualquer empresa, como tratar nossos clientes e transformá-los em nosso fãs.

Primeiro, temos que ouvir os clientes para conhecê-los melhor, pois muitas vezes eles não nos dizem claramente sobre suas necessidades, mas se prestarmos atenção no que dizem, podemos buscar novas oportunidades de negócios, afinal ofereceremos produtos e serviços mais adequados.

Segundo, não devemos nos preocupar em apenas fazer uma única venda, mas em manter essa relação comercial ao longo do tempo. E como fazer isso? Ligue para o cliente apenas para bater um papo. Passe apenas para dar um “olá”, mesmo sabendo que ele não comprará nada. Deixe a porta sempre aberta. Não seja aquele vendedor que quando seu cliente compra, fica com um grande sorriso e se ele não compra nada, fica emburrado. Quem é que gosta de um ser desse jeito?

Transformar clientes em fãs, é fazer com que eles te indiquem a outras pessoas, é fazer com que você faça parte do seu dia-a-dia, é te transformar em referência para outras pessoas. 

Como escrever um Plano de Negócios (Parte 3)

Uma das grandes desculpas é a de que Pesquisa de Mercado é cara e só pode ser feita por empresas especializadas, sendo assim, é algo impossível para o pequeno empresário.

Mito!!! Qualquer pessoa pode fazer uma excelente pesquisa de mercado, é só querer e utilizar a técnica TBC (“tirar o bumbum da cadeira”). O que isso quer dizer?

Não adianta ficar horas e horas na Internet, dias e dias lendo livros e revistas especializados. Isso é importante, é claro que sim, mas não é só… o principal é você ver, conversar, sentir o tipo de negócio que você deseja.

E também não adianta mandar alguém fazer por você, afinal seu olhar é mais crítico, pois seu foco é maior do que qualquer outra pessoa, detalhes serão tratados com especial atenção.

E como partir para a ação?

Vamos exemplificar com um negócio… um restaurante (em todos os treinamentos que ministro, sempre existem inúmeras pessoas que desejam montar algo na área de alimentação, já que é assim… vou dar algumas dicas).

Não comece a pesquisa com idéias pré-concebidas ou pré-conceitos, vá de cabeça vazia para que possa ser muito mais rica a coleta de informações.

Primeiro, vá conversar com os clientes de restaurantes, o que gostam, o que não gostam, o que gostariam de encontrar, preços que pagariam ou que pagam, tipo de ambiente, localização, atendimento, quantas vezes freqüentam, pratos preferidos. É um bate-papo e não simplesmente, perguntas de Sim ou Não, pois em uma conversa, você pode conseguir informações que não imaginou obtê-las. Ah! Pergunte também sobre os concorrentes, pontos fortes e fracos e tudo mais que você quiser investigar.

Depois, pesquise seus concorrentes. E como fazer? Você pode conversar com eles, se você se sentir constrangido, vá aos restaurantes como um cliente. Experimente a comida, analise o cardápio, veja o movimento, quanto tempo você leva para ser atendido, como é o atendimento, o uniforme dos funcionários. Faça perguntas ao garçom, ao barman, do tipo: “quantos chopps se tira por noite, qual o melhor dia, qual o ticket médio dos clientes”. Não precisa ser direto, mas de uma forma que a outra pessoa se sinta como em um bate-papo.  Você verá quantas informações terá!!

Também tire informações com os fornecedores, eles poderão te dizer o que vende mais, prazos de validade, até como utilizar determinados produtos, e pasme… você poderá ter até informações de seus concorrentes. Sem querer, os vendedores acabam te falando cada coisa (não se esqueça que eles falarão de você também!!).

Além disso, consulte especialistas das mais variadas áreas, tais como: contador, advogado, nutricionista, cozinheiro, garçom, tirador de chopp e todos que você achar necessário para estruturar seu negócio.

Deixe de preguiça, vire um Sherlock Holmes dos negócios. É melhor você ter um grande trabalho antes de abrir a empresa do que ter um trabalho maior ainda em ter que lidar com coisas que você não pesquisou.